Sälja med färger? Vi tycker att man ska förbereda sig innan man möter kunder.

I konceptet ”Sälja med färger” hjälper vi till att analyserat säljarens beteende i sälj-processens olika steg.

Vi utgår från olika säljstilar som sedan appliceras på olika kunders sätt att göra inköp och förhandla. Köparens beteeendestil kombineras sedan med sju olika steg i säljprocessen. Från förberedelser till avslut.

Dessutom finns det en rad konkreta åtgärder som en säljare kan vidta vid bearbetning av kunder med olika beteende.

Sälja med färger utgår från att säljarens framgång bygger på kunskap om eget och omgivningens beteende och om hur säljare med dessa kunskaper kan göra bättre affärer.

Och hur man vet, när man står framför en kund, vad denne är intresserad av och vilken typ av frågor man ska ställa.

För att få reda på vad det är för kundtyp du har att göra drar vi parallellerna till de tusentals säljare vi utbildat i olika säljmetoder, och när vi ser vad våra deltagare tyckt varit mest givande och roligast säger de flesta; "att få olika färger på mina kunder har hjälpt mig oerhört – dels att förstå mig själv men också vad jag gjort för fel”.

Vad de menar är att "språket om färg" är egentligen en kod på fyra olika personlighetstyper enligt självskattningsanalysen DISC.

DISC är en personlighetsanalys med starkt stöd i vetenskaplig forskning och finns över hela världen. Vi är licensierade och använder den inom försäljning, ledarskap, kommunikation och varför vi gör som vi gör och beteer oss så olika.

Stor igenkänning och mycket skratt är vanligt bland deltagarna som gjort DISC.

Vill du veta vilken färg du har, är du välkommen att höra av dig till oss, är du snabb får du testa kostnadsfritt. Vill du veta mer om kundernas färger så kan du bara fortsätta läsa.

RÖD

Röd kund betyder att kunden är en extrovert faktatyp. De ”tar plats” är raka och snabba i sin kommunikation. Röda kunder tycker om att självständigt fatta beslut. De är krävande och vill att en förhandling, affär, köp skall ske på deras villkor. Hanteras en röd kund på rätt sätt av säljaren fattar den röda kunden beslut på egen hand.

Som säljare gäller det att inte krångla till det i onödan. Det ska vara raka puckar. ge gärna röda kunder ett par alternativ så att de själva får välja och känna att de har kontroll.

Röda kunder kan ibland uppfattas som dominanta och de ödslar ingen tid på småprat utan går rakt på sak med sitt ärende. De förväntar sig att du som säljare skall vara lika snabb och hålla dig till sakfrågor besluten är rationella snarare än känslomässiga. Det gäller alltså som säljare att vara tydlig med vilket resultat eller funktion som erbjudandet gäller.

Röda kunder är inte rädda för konfliktsituationer. De talar om som det är utan att tänka på hur det eventuellt kan uppfattas. De uppskattar om du som säljare är lika rak och tydlig i din kommunikation.

Du känner igen röd kund på att de ofta talar snabbt. De går rakt på sak och förklarar sitt ärende direkt. Rösten kan ibland låta lite befallande.

Röda kunder använder ofta ord som, vinna, resultat, utveckling, nu, utmaning, jag.

GUL

Gul färg betyder att kunden är en extrovert känslotyp. De är spontana och lättsamma. De har ofta som människor behov av uppmärksamhet och är gärna i händelsernas centrum.

Gula kunder tar spontana beslut, ofta baserade på att ”det känns rätt”. De har behov av uppmärksamhet och vill vara i centrum. Gula kunder har ofta en positiv attityd och är i allmänhet lätta att prata med. Deras behov av att stå i centrum kan dock leda till att att de tar över samtalet och talar om helt ovidkommande saker. De är mottagliga för smicker och beröm.

Eftersom gula kunder ofta är vänliga och sympatiska får säljaren lätt ett intryck av att ligga bra till. Efter en tid visar det sig att gula kunder i själva verket kan ha svårt att fatta beslut. De vill ogärna stöta sig med någon och är måna om att bibehålla en bra relation, vilket kan innebära att det verkliga ärendet döljs av en vänlig fasad.

Gula kunder talar ganska snabbt och de låter vänliga på rösten som ofta är melodisk och positiv. De talar gärna om andra saker, eller sig själva innan deras verkliga ärende kommer.

Gula använder ord som; kul, spännande, känner för, har funderat på en sak, häftigt

GRÖN

Grön färg betyder att kunden är en reserverad känslotyp. De är lugna och eftertänksamma. De värdesätter trygghet och vill inte gärna förändra om det inte är väl underbyggt och motiverat.

Gröna kunder tar övervägda beslut, ofta baserade på trygghet och långsiktighet. De ogillar konfrontation och kan ibland linda in budskapet så att det inte riskerar såra någon. Ett exempel på detta kan vara ovilja att byta leverantör.

Grön kund vill inte stöta sig, varken med befintlig eller framtida leverantör. Gröna kunder söker säkerhet, garantier och vill sällan pröva på nyheter som inte diskuterats med andra eller prova lösningar som inte har provats innan och bevisats fungera.

Gröna vill inte ta förhastade beslut och vill inte hålla för högt tempo i köpbeslutet. När grön väl tagit beslut är det svårt att ändra. Eftersom gröna kunder ofta är vänliga och sympatiska får säljaren lätt ett intryck av att ligga bra till. Efter en tid visar det sig att gröna kunder i själva verket kan ha svårt att fatta beslut, vilket kan innebära att det verkliga ärendet döljs av en vänlig fasad.

Gröna kunder talar lugnt och har en vänlig framtoning. Deras eftertänksamhet gör att det ofta uppstår tysta pauser i samtalet. Säljarens utmaning är att ha tålamod och inte avbryta eller fylla i luckorna.

Gröna använder ord som; steg för steg, en sak i taget, garantier, hjälpa mig, lova, vad tycker andra.

BLÅ

Blå färg betyder reserverad faktatyp. De är lugna och korrekta. De vill ha kvalitet och är duktiga på se detaljer. Om de frågar, ursäkta men exakt hur många gånger kan man böja dom här bågarna innan de går sönder)

Blå kunder tar beslut baserade på fakta och bevis. De ogillar överraskningar och förväntar sig att du levererar exakt det ni kommit överens om. Varken mer eller mindre. De är ofta förberedda och pålästa och de förutsätter att du är kunnig och kan svara på deras ibland komplexa frågor.

Den blå kunden uppfattar inköpsbeslut som en slags administrativ rutin som ska följa en viss given struktur. Många säljare känner obehag när blå kund ställer frågor om detaljer som för säljaren kan tyckas ovidkommande. För blå kund är detaljerna aldrig ovidkommande. Att ha få korrekta svar på frågorna är en förutsättning för att det ska bli affär.

Du som säljare får aldrig försöka förminska eller släta över dessa frågor. Om du inte kan svaret så be att få återkomma. En blå kund har inte bråttom. Hellre rätt beslut än ett snabbt beslut. När du argumenterar för din lösning så behöver du basera argumenten på fakta och bevis. En blå kund är trygg när det finns tillförlitlig information som stödjer argumenten.

Blåa kunder är svåra att komma in på livet. De värdesätter integritet och bjussar inte på sig själva i första taget. Var noga med att vara affärsmässig snarare än att vara personlig. Blåa kunder talar på ett neutralt, lite korrekt röstläge. De avslöjar inte gärna sina innersta tankar och därför är det viktigt att ställa öppna sak-inriktade frågor som lockar till fortsatt berättande.

Blåa använder gärna ord som: Faktum, bevisat, analysera, kvalitet, ingen risk.

#analyser